Administração Mercadológica
Prof. Mario Persona
 

 
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blog de Mario Persona, palestrante, escritor, conferencista, consultor, tradutor, professor de comunicação e marketing, autor de Gestão de Mudanças em Tempos de Oportunidades, Receitas de Grandes Negócios, Marketing Tutti-Frutti e Crônicas de uma Internet de Verão e do e-learning Qualidade no Atendimento.

 
 

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

O profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois do produto.

Tipos de vendedores:
1. Entregador - tarefa de entregar o produto.
2. Tirador de pedidos - interno ou externo, apenas anota
3. Missionário - não tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem
4. Técnico - vendedor de alto nível de conhecimento, um consultor que influencia
5. Gerador de demanda - criativo, inventa maneiras de vender o tangível e intangível
6. Vendedor de soluções - resolve problemas para vender agregados

Para reduzir o custo com a venda pessoal, que exige em média 4 visitas para fechar, as empresas adotam vendas por telefone, correio ou Internet.

O profissional de vendas é um elo - Ele é a empresa para os clientes, e o cliente para a empresa.

Tarefas de vendas:

1. Prospecção - busca de clientes em potencial e indicações
2. Definiçao de alvo - como alocar o tempo entre clientes atuais e prospects
3. Comunicação - transmitir informações sobre a empresa e o produto
4. Venda - atração, apresentação, respostas e fechamento
5. Atendimento - oferta de serviços agregados ao produto
6. Pesquisa - coleta de informações de mercado
7. Alocação - decisão de quais clientes preterir e quais preferir

Planejamento da força de vendas:
Objetivos -> Estratégia -> Estrutura -> Dimensão -> Remuneração

As vendas podem ser:

1. De vendedor para comprador - pessoal, por telefone, cliente atual ou potencial
2. De vendedor para grupo de compradores - otimização da venda
3. Equipe de vendas - equipe atende um grupo de clientes ou prospects
4. Reunião de vendas - entre profissionais da empresa e clientes para resolver problemas
5. Seminário de vendas - apresentação para empresas e clientes, atuais ou prospects, de novidades

O profissional de vendas é chamado de gerente de contas, quando administra diferentes contratos com diferentes empresas ou clientes.

Equipes de vendas que entendem de marketing são mais eficientes.
O profissional de vendas deve estar sensível ao mercado para trazer informações para o desenvolvimento de novos produtos.

Estrutura da força de vendas

1. Por território -
2. Por produto
3. Por mercado
4. Combinada

Gerenciamento da força de vendas

Recrutamento e Seleção -> Treinamento -> Supervisão -> Motivação -> Avaliação

Programas de treinamento de vendedores

1. Conhecer a empresa e identificar-se com ela
2. Conhecer os produtos
3. Conhecer as características dos clientes e concorrentes
4. Saber fazer apresentações eficazes de vendas
5. Entender os procedimentos e responsabilidades de campo

A tecnologia permite treinar e capacitar vendedores usando CD Rom, Internet, Vídeoconferência e manter, em campo, uma interatividade com a empresa.

Em média, o vendedor gasta apenas 25% de seu tempo na venda cara-a-cara. Seu tempo é dividido em:

· Preparação
· Viagem
· Alimentação e repouso
· Espera
· Venda
· Administração

O uso da tecnologia permite aumentar a força interna de vendas, reduzindo o custo comum à venda externa.

Vendedores internos:

Vendedor: tradicional
Suporte técnico: responde ao cliente
Assistente de vendas: apoio logístico ao vendedor externo
Telemarketing: Prospecta, contata, promove, vende, pós-venda
O site da empresa: prospecta, atrai, informa, responde, coleta informações, vende, educa no auto-atendimento, recebe pedidos, faz follow-up e rastreamento de encomendas, promove e cria interatividade com o cliente, fornecedor e vendedor externo.

Motivação dos vendedores

Vendedores necessitam de um trabalho contínuo de motivação, por várias razões:

· Frustração por poucas vendas em campo
· Solidão do trabalho
· Dificuldades com horários
· Falta de autonomia para negociar
· Baixo ganho financeiro e reconhecimento social
· Problemas pessoais dificultados pela distância

Motivação => Mais esforço => Melhor desempenho => Mais recompensas => Maior satisfação => Motivação

Importância da recompensa para o vendedor:

1º Remuneração
2º Promoção pessoal
3º Crescimento pessoal
4º Satisfação própria
5º Simpatia
6º Respeito
7º Segurança
8º Reconhecimento

A importância varia, com os vendedores mais velhos dando mais valor às recompensas tangíveis, e os mais novos às intangíveis.

Quotas de vendas

Determinadas no plano anual de marketing, baseadas no planejamento da produção, força de trabalho e financeiro. As quotas estão sempre acima da previsão de vendas, para motivar a equipe.

Motivadores suplementares

Reuniões de vendas
Concursos de vendas


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Continua...]

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