ENTREVISTA

Networking - A importância das redes de relacionamentos

O que significa “networking”?

Mario Persona - 
Networking é uma rede social, as pessoas com as quais nos relacionamos de alguma forma, porém o termo geralmente é usado com uma segunda intenção em mente, quando o assunto é trabalho ou negócios. Essa segunda intenção é poder contar com as pessoas que conhecemos quando precisamos. É aí que o networking fica mais complexo.

Digo isso porque qualquer rede social ou de relacionamento precisa de um motivo. Então não basta eu colecionar cartões se eles não passam de um papel com um telefone e e-mail. Aquele cartão precisa representar algo, ou não existirá um elo e, se não existe elo, não existe rede. Uma simples linha de nylon nas mãos de um hábil pescador só se transforma em rede porque ele sabe como e onde dar os nós. 

A verdadeira rede de relacionamentos, o verdadeiro networking, é algo que se constrói com habilidade, com diferentes tipos de nós, diferentes tamanhos de malha, para obter resultados também diversificados. Há redes para peixes grandes e pequenos, crustáceos e até para parar a bola do gol.

Como esse conceito tem crescido no mercado de trabalho atualmente? Muitas pessoas são empregadas através dessa rede?

Mario Persona -
 A maioria das pessoas consegue emprego por indicação. Mesmo que não exista uma indicação direta de um amigo ou parente, seu currículo deve trazer referências que serão consultadas para verificar sua idoneidade, sua capacidade de trabalho e, o que é cada vez mais importante, sua habilidade para conquistar e manter bons relacionamentos.

A própria empresa que contrata dá um grande valor à rede de relacionamentos do candidato, pois ela lhe dá uma amplitude maior de referências que podem ser consultadas. Embora não garanta que o candidato irá agir de maneira contrária à das indicações, é sempre uma segurança contratar um profissional que é conhecido e querido de muitas pessoas.

Na área de vendas é comum vendedores serem contratados em função da rede de pessoas e empresas que já atende com sucesso, e não pelos seus belos olhos. Evidentemente não basta ele ter os cartões dessas pessoas e empresas; é preciso que ele tenha criado um relacionamento bom e estável com elas, caso contrário sua rede terá o efeito inverso. Já aconteceu com você de citar o nome de uma pessoa para alguém e esse alguém virar os olhos e fazer cara de nojo? 

Meu pai costumava contar de um amigo seu que, quando era jovem, foi para uma entrevista de um emprego que estava praticamente garantido. Para se garantir ainda mais, conseguiu uma carta de recomendação de um político local achando que com isso suas chances seriam melhores. Foi justamente a carta de recomendação que fechou as portas para o novo emprego. O "quase-patrão" odiava o político.

Como uma pessoa deve proceder para organizar sua própria rede? Ela deve participar de congressos, workshops e seminários da sua área de atuação constantemente?

Mario Persona - 
O melhor lugar para se criar uma rede é onde você está. Começa na família, passa pelos amigos, chega à escola e ao trabalho e, apenas no final da lista, vai acontecer em congressos e eventos públicos. O networking conseguido nesses eventos tem elos tão frágeis quanto as amizades virtuais, porque só enxergamos o que o outro quer que enxerguemos.

É no dia-a-dia que realmente conhecemos a pessoa, portanto é importante que o profissional não se iluda em achar que poderá criar um networking consistente entre desconhecidos, e também não fique confiante demais naquela pessoa que nunca viu e está lhe propondo um negócio da China.

Nesses eventos podemos descobrir boas oportunidades de negócios, mas elas dependem de um relacionamento, dos elos que iremos conseguir criar na seqüência. Eu diria que nos eventos sociais e profissionais podemos descobrir o fio de nylon. Se ele vai se transformar em rede ou não, isso depende de um trabalho posterior, o que exige paciência. Portanto eventos assim são importantes, mas como um primeiro passo no caminho do verdadeiro networking.

O que costumo observar é que muita gente desperdiça oportunidades de networking no lugar onde já estão, com as pessoas com as quais convivem no dia-a-dia. Eu já consegui dois empregos através de amigas de minha mãe, uma cujo filho era gerente de uma empresa e outra que tinha um cunhado também ocupando uma posição gerencial. Outro emprego consegui porque o dono da empresa me conhecia desde a infância e um dos diretores era amigo de um sobrinho meu. 

Evidentemente essas indicações baseadas no networking apenas não seriam suficientes sem competência para o trabalho, mas em caso de empate de competências, a pessoa com melhor relacionamento pessoal irá conquistar a vaga. Ou não. Sim, porque em algumas situações o melhor mesmo é não ter um relacionamento muito próximo da pessoa que você vai contratar ou que será seu chefe. 

É por isso que muitas empresas evitam contratar parentes de funcionários. Caso a evolução do organograma venha a gerar uma relação direta de trabalho entre as duas pessoas, os negócios podem ser prejudicados pela afinidade. Conheci um empresário que tinha dois excelentes funcionários, marido e mulher. Um dia ele precisou deu uma bronca na mulher e acabou ficando sem o casal.

Um bom lugar para se criar um networking permanente é a escola. Numa classe de universitários muitos acabarão se tornando clientes, fornecedores, chefes e funcionários uns dos outros quando saírem dali. Quem desperdiça essa oportunidade, esse protomercado, poderá ter problemas mais tarde. Se eu for aquele chato de galochas na sala de aula, e o colega ao meu lado, que eu perturbo o tempo todo, herdar a empresa do pai, é melhor eu nem perder meu tempo enviando currículo depois. Ele vai querer me ver longe da empresa. O mais importante do networking não é simplesmente saber que as pessoas existem ou colecionar seus cartões em uma caixa de sapatos, mas criar elos consistentes para poder ser lembrado com carinho e admiração.

A internet pode ser usada como uma ferramenta para ajudar nesse processo, como os sites de relacionamento, fóruns e chats?

Mario Persona - 
A Internet é uma ferramenta extremamente útil e eu a utilizo bastante na criação de um networking até com pessoas que nem conheço. Como faço isso? Por meio de minhas crônicas que publico regularmente e envio aos assinantes de meu boletim Mario Persona CAFE. Não são textos falando de meus serviços ou tentando vender algo, mas simplesmente falando de coisas que possam ajudá-las em sua vida, carreira e trabalho. 

É claro que isso acaba sendo uma amostra grátis de meu trabalho, mas me preocupo em deixá-las satisfeitas com o que lêem. Isso tem um efeito fantástico, pois quando encontro algum de meus leitores é comum ser abordado como se fosse amigo da pessoa há anos.

Os sites de relacionamentos, fóruns e chats ajudam muito nessa comunicação, mas eu repito que os elos serão muito frágeis se você não conseguir encantar essas pessoas de algum modo, fazer algo por elas, ajudá-las em suas necessidades. E principalmente ajudá-las a dar vazão aos seus sentimentos, incentivá-las a falar de si mesmas, porque isso é o que importa.

Quais os perigos de se dedicar em demasia a nessas redes?

Mario Persona - 
É preciso administrar o tempo que dedica à comunicação com suas redes de relacionamento. Há redes, como família, amigos e colegas, que já fazem parte de nossa comunicação diária. Quanto às outras, é preciso ser seletivo, saber onde você quer chegar e quais são os seus objetivos. Jogar conversa fora pode ser uma boa distração e até uma terapia, mas quando o objetivo é mais profissional, o importante é escolher a roda onde você vai ficar. 

Você pode ter uma rede que serve para uma coisa, mas não serve para outra. Ou você pode ser enganado achando que faz parte de uma rede de relacionamentos quando, na verdade, você apenas é identificado com aquelas pessoas sem, porém, ter nenhuma afinidade que façam daquilo um verdadeiro networking produtivo. Dou um exemplo.

Há alguns anos fui contratado para falar em um evento de inauguração de uma agência de comunicação. Fiquei surpreso ao encontrar um espaço e coquetel para muitas pessoas, porém apenas alguns amigos e familiares dos sócios da empresa. Onde estavam os convidados? Procurei saber. Eles tinham feito tudo direitinho, imprimiram convites, contrataram um buffet etc. Só que na hora de convidar, convidaram apenas os seus concorrentes!

Como eram todos profissionais de comunicação, certamente acharam que aquele era o seu networking por falarem a mesma língua. Mas isso não valia para aquele momento, pois os donos das agências concorrentes não iriam celebrar a abertura de mais uma, e certamente não gostariam de divulgar o evento para que seus colaboradores fossem lá. Afinal, a agência nova certamente iria precisar de gente. O evento foi o fracasso. 

O networking correto para aquele momento não era de iguais, mas de clientes. Eles deviam ter convidado apenas comerciantes, profissionais liberais e empresários de sua rede de relacionamentos, que não tivessem qualquer ligação com a área de comunicação, pois era a esses que precisavam impressionar e conquistar. Portanto, não basta criar redes de relacionamentos, é preciso saber quando utilizá-las e fazer isso segundo as características de cada rede em particular.

Que dicas você daria a um profissional para ele sobressair no mercado de trabalho com essas ferramentas sem ser chato?

Mario Persona -
 O melhor conselho foi o que ouvi na entrevista de um médico que atendia presidiários. Ele contou de um preso que manteve durante anos uma rede de 400 marginais que ele chamava de "trabalhadores diretos", e 800 que ele chamava de "trabalhadores indiretos". Indagado pelo médico como ele conseguia manter esse pessoal todo fiel a ele, o bandido respondeu que procurava dar a eles o que todo homem gosta, e isso não era dinheiro nem mulher. Ele os incentivava a falarem de si mesmos, de se gabarem de seus feitos.

Quando tratamos as pessoas do jeito que elas gostariam de ser tratadas, criamos boas redes de relacionamentos. Mas é preciso entender também que precisamos fazer isso mesmo que aquelas pessoas em particular não representem vantagem imediata para nós. Não posso me dar ao luxo de considerar sem valor alguém que naquele momento não serve para comprar meus serviços ou me contratar, porque aquela pessoa pode ser uma formadora de opinião ou fazer a ponte entre mim e um futuro cliente. Devo sempre deixar uma boa impressão entre todas as pessoas de meu relacionamento.

As melhores redes são aquelas encaradas como investimento futuro. Uma boa rede de relacionamentos é algo como uma previdência privada, que você vai acumulando ao longo dos anos para usufruir depois. Todo profissional precisa ter consciência disso e saber gerenciar redes de curto e longo prazo. Produtores de frutas plantam as sementes que só se transformarão em lucro muitos anos depois, quando a terra arada se transformar em um pomar.

Entre as minhas atividades principais, como palestras e consultoria, eu escrevo e traduzo livros acadêmicos nas áreas de administração e marketing. Embora escrever e traduzir sejam atividades de menor ganho financeiro do que palestras e consultoria, às vezes abro mão de serviços mais lucrativos, que geralmente envolvem viagens, para ficar em casa escrevendo ou traduzindo para as editoras com as quais mantenho um relacionamento. 

Por saber que, com a idade, aumentam as dificuldades, vou mantendo viva a chama de um relacionamento com editoras e editores, que poderá ser bastante interessante no futuro, quando as viagens se tornarem mais difíceis. Então vou alimentando essa rede de relacionamentos como uma espécie de aposentadoria, para quando eu participar de comunidades do Orkut com títulos como "Já passei dos noventa".

Entrevista concedida ao site Valia em 04/11/2007 para uma matéria sobre a importância do networking.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. 

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

UM CONTADOR DE HISTÓRIAS

Com seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer audiência.

Um fino senso de humor e talento de cronista, aliados à experiência empresarial, lhe permitem extrair do banal o extraordinário e transformar "causos" corriqueiros em analogias perfeitas para a vida, carreira e negócios.

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