ENTREVISTA

Revendas e as pequenas e médias empresas

Tech Data Magazine Fui entrevistado pela Tech Data Magazine para uma matéria sobre importância do segmento de pequenas e médias empresas para as revendas de informática. A íntegra da entrevista você encontra aqui.

TD Magazine - Qual a importância do segmento SMB (Small and Medium Businesses) para a área de canais, para as revendas de produtos de informática e tecnologia?

Mario Persona - 
Quando surgiram os primeiros computadores pessoais, boa parte das vendas eram direcionadas a aficionados, pessoas que adotaram a novidade por ser novidade e acabaram se transformando também em seus principais divulgadores. Até então o computador era uma máquina hermética, enclausurada em áreas só acessíveis a iniciados. O computador pessoal quebrou esse paradigma ao levar a tecnologia da informação para a casa do cidadão comum.

Logo o computador pessoal foi descoberto pelos profissionais liberais e mesmo por empresas que antes dependiam de serviços externos de mainframe. Paralelamente a TI ainda era sinônimo de hobby e entretenimento, o que ajudou a forçar a indústria a buscar novos patamares de velocidade, armazenamento, resolução de imagem e troca de dados. 

Pode-se dizer que os games foram grandes vendedores de TI incentivadores de upgrades, já que os recursos exigidos para o uso de um profissional liberal ou mesmo de uma empresa eram, na época, muito menores do que os exigidos por jogos, vorazes consumidores de processador, memória e resolução de imagem.

A próxima onda de alegria para fabricantes e distribuidores veio com a Internet e a idéia de que ninguém seria feliz se não tivesse sua conta de e-mail, seu nick no ICQ ou MSM, e seu perfil no Orkut. Em suma, há tendências fortes ditadas pela mudança de hábitos do consumidor.

Existe uma onda forte e crescente hoje, que é a do home-office e das pequenas e médias empresas prestadoras de serviços para as grandes corporações que, não apenas terceirizam boa parte de suas atividades, como também criam estruturas de trabalho em home-office e para seus próprios colaboradores. Esses profissionais e empresas precisam de agilidade e mobilidade, o que permite oferecer uma gama interessante de produtos e serviços.

Mas é certo que, à medida que a concorrência aumenta e se concretiza a tendência da compra ser feita via Internet, quem vende produtos de TI precisará agregar serviços ao seu cardápio para permanecer no cliente.

Uma revenda de TI que queira manter uma boa fatia do mercado deve manter um olho no noticiário, principalmente para verificar quais são os mercados em alta, os quais normalmente investem em ocasiões assim. Quando o agro-negócio era a bola da vez, surgiram muitas oportunidades de informatizar propriedades rurais e empresas ligadas direta ou indiretamente ao agro-negócio. 

O segredo é ficar de olho nos segmentos periféricos aos grandes negócios e oportunidades, em sua supply-chain, tanto no sentido fornecedores como clientes. Se a revenda souber que, digamos, a indústria do álcool está em expansão, além de abordar os protagonistas mais óbvios que são as usinas e fabricantes de bens de capital, ela deve mapear a cadeia de serviços satélites orbitando em torno dessas grandes empresas para abordar desde o escritório de contabilidade até a locadora de autos ou fornecedor de refeições dessas empresas. 

Como alguém já disse antes, siga o dinheiro. Ele pode passar pela grande corporação, mas boa parte dele irá ser repassado a pequenas e médias empresas, e é aí que a revenda poderá encontrar boas oportunidades de negócio. É surpreendente como fica fácil enxergar oportunidades de mercado quando tomamos uma grande empresa como ponto de partida para chegar aos seus satélites.



Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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