ENTREVISTA

Liderança, treinamentos, empreendedorismo e comunicação

Você utiliza experiências pessoais para escrever seus livros ou é a vivência em Marketing que pauta suas publicações?

Mario Persona -
 Ambas as coisas. As experiências pessoais são importantes para ilustrar situações e criar analogias para os conceitos que desejo passar. Em meus livros eu até diria que conto mais histórias do que falo de marketing e outros assuntos de forma técnica. Acredito muito no poder das histórias e dos casos pessoais para a fixação de uma mensagem por causa das características de retenção de nosso cérebro. Nossa memória tem dificuldade para resgatar uma página de texto técnico lida há alguns minutos apenas, porém somos capazes de contar em detalhes uma anedota ou uma história que escutamos apenas uma vez há um ano.
Já a vivência em uma área é o que dá a bagagem e o respaldo técnico para fazermos afirmações. Além da experiência do dia-a-dia, criei o hábito de ler muito, e também estou sempre traduzindo algum livro de administração ou marketing para alguma editora. No momento traduzo um livro acadêmico de marketing internacional com 700 páginas, e ao traduzir livros acadêmicos acabo me mantendo informado daquilo que será ensinado nas universidades daqui nos próximos meses.

O que é imprescindível para se tornar um líder, vontade ou vocação?

Mario Persona - 
Depende do líder que você deseja ser. A história está cheia de líderes como Hitler, Mussolini, Stalin, e tantos outros que deixaram sua marca na humanidade. O fato de alguém ser líder não significa que isso seja bom. Todos esses homens tiveram vontade e vocação para a liderança e conseguiram cativar e atrair multidões para seus propósitos. Mas acredito que não seja a esse tipo de líder que você esteja se referindo.

O líder, no bom sentido, precisa sim ter vontade e vocação para liderar. Mas isso apenas não basta. Como estamos falando de líderes no mundo do trabalho, a primeira coisa que um líder precisa ter é uma paixão pelo trabalho, pelo empreender. Não que ele precise fazer as coisas, no sentido de colocar a mão na massa. Pelo contrário. O líder pode até saber fazer algo e fazer com isso com perfeição, mas se ele realmente quiser liderar precisará de uma capacidade adicional de saber delegar. 

O líder inspira outros a fazerem, o que pode parecer bastante interessante e cômodo para alguns, porém o outro lado da história é que o líder precisa também estar disposto a colocar a mão no fogo por aqueles que ele lidera e se responsabilizar pela orquestra da qual ele é o maestro. Caso contrário ele não será um líder, mas apenas estará ocupando o posto de um. 

É fácil perceber se alguém é líder de verdade: basta algo dar errado e observar sua atitude. Se ele fugir da responsabilidade e largar sua equipe sozinha, eximindo-se, escondendo-se e às vezes até execrando seus colegas, esse não é líder coisa nenhuma. Se ele, por outro lado, assume todas as conseqüências pelos atos da equipe que lidera e demonstra empatia na alegria e na tristeza, pode-se considerar que tal pessoa é alguém que sabe liderar e, principalmente, alguém que as pessoas vão querer seguir.

Enquanto muitos lideram pelo medo, o líder verdadeiro lidera pelo exemplo. Seus liderados olham para ele com aquele sentimento de "quando crescer, quero ser igual ao chefe". 

Quando uma empresa o procura para um Treinamento, é preciso antes um estudo aprofundado sobre sua área de atuação? O empreendedor precisa passar dados mostrando o que quer melhorar para então ser realizado o Treinamento?

Mario Persona -
 Meus treinamentos são bastante pontuais em termos de tempo, e não passam de dois ou três dias. Por isso trabalho bastante o conceitual e apenas estimulo os participantes a pensarem por si mesmos nas dificuldades e soluções para elas. Minha atuação é mais a de um facilitador do que de alguém que tenta ensinar as pessoas a executarem seu trabalho. 

É fácil entender a razão de minha atuação ser assim. Há uma infinidade de empresas que me chamam para diferentes treinamentos e seria impossível eu entender todos os detalhes de cada uma, seja de seu segmento de atuação, seja de seus processos. Isso é feito no caso de uma consultoria. Por isso procuro conhecer em linhas gerais aquilo que poderá me ajudar a trazer para fora as dificuldades dos participantes do treinamento.

Ninguém conhece melhor a empresa e o trabalho que fazem do que as pessoas que trabalham nela há anos, e seria pretensão minha querer me achar mais entendido do que eles. Mas sei que posso ajudá-los no sentido de sintetizar a situação da empresa ou de algum projeto em especial, identificar os problemas, colocar sob uma lente de aumento as implicações que eles trazem e gerar, a partir dos participantes, possibilidades de caminhos a seguir.

As mudanças e as evoluções no mundo dos negócios são constantes. Para acompanhá-lo o empreendedor busca que tipo de suporte? Ele se sente assustado diante de tamanha velocidade?

Mario Persona - 
Sim, a velocidade das mudanças é muito grande e cabe ao empreendedor criar uma espécie de sexto sentido, não para estar em dia com todas as mudanças, mas pelo menos saber identificá-las em suas características genéricas, e então se concentrar naquelas que efetivamente terão impacto em sua área de atuação. O tipo de estresse gerado pela expectativa diante das mudanças é até benéfico para quem quer crescer. O contrário é a apatia de continuar fazendo o tempo todo aquilo que já vinha fazendo há anos, o que sempre foi a sentença de morte de muitos negócios e profissões.

O empreendedor é quem acompanha o mercado, não o mercado que acompanha o empreendedor. Essa ordem é clara dentro das empresas? Esse é um fator que leva muitas empresas à falência?

Mario Persona -
 Nem todas as empresas se dão ao trabalho de observar o mercado. Muitas ainda são surpreendidas com o resultado final de mudanças que vinham ocorrendo gradativamente. Outro dia alguém me contou de um empresário do setor gráfico que, ao perceber que seu produto principal seria atropelado pelas novas tecnologias e pelos novos costumes das pessoas, mudou para uma área totalmente diferente, e hoje é um industrial no segmento de panificação. 

Estar atento aos sinais dados pelo mercado e ter uma percepção do futuro é algo vital para o empreendedor desses tempos tão dinâmicos. Outra boa idéia é ter um bom número de jovens e mulheres na equipe, pois geralmente os jovens e as mulheres são mais flexíveis e aptos a mudanças. Os jovens, pela sua energia latente, e as mulheres pela própria natureza delas de serem capazes de lidar com diversas coisas ao mesmo tempo.

O mercado hoje necessita do poder de persuasão para tratar com pessoas. Esse poder pode ser considerado uma forma de manipular o cliente e por isso não obter bons resultados?

Mario Persona - 
A palavra "persuasão" ganhou uma conotação meio feia com as técnicas utilizadas pela propaganda de manipular o cliente e colocar idéias alienígenas em sua mente. Não gosto muito dessa forma de manipulação. Era comum vermos isso na indústria do fumo. Quando fumar era considerado status e luxo, as propagandas de cigarro costumavam mostrar pessoas bem vestidas, limusines, festas e sofisticação. Com a descoberta de que o fumo podia causar câncer, a propaganda mudou completamente, passando a esportes radicais, corridas de automóveis, vaqueiros e coisas cheias de risco. A mensagem que se tentava enviar para o cérebro do fumante, que estava sendo bombardeado com mensagens de que fumar era um risco que podia levá-lo à morte, era de que valia a pena correr riscos.

Por isso não gosto muito dessa forma de "persuasão" ainda utilizada por algumas empresas. A melhor forma de persuasão é descobrir, analisar e atender as necessidades e desejos que o cliente já tem lá no fundo de sua mente. Aí o trabalho de persuasão deixa de ser tanto o de um prestidigitador e passa a ser de psicólogo e Sherlock, um trabalho mais investigativo. Se eu descobrir que você está morrendo de sede, não precisarei fazer muito esforço de persuasão se quiser lhe vender um copo de água. 

Já aquela história de vender geladeira para esquimó é a velha maneira das velhas empresas atuarem. Quando a velha escola do marketing ensinava isso, os esquimós não tinham Internet. Hoje um esquimó que se sentir ludibriado vai criar um blog, entrar no Orkut, colocar um vídeo da geladeira no YouTube e queimar a marca da empresa que o enganou.

Os empreendedores estão mais preocupados com a Estratégia dentro da cada departamento da empresa. Qual a principal importância da Comunicação Estratégica?

Mario Persona -
 A comunicação estratégica pensa na empresa como um todo, porque tudo nela comunica. Desde a roupa que as pessoas usam, até a forma como falam da empresa ou dos produtos para os amigos, passando por todas as outras formas de propaganda convencional, todos os aspectos da comunicação devem ser planejados. 

Essa preocupação de se pensar comunicação de uma forma holística ganha uma importância ainda maior quando entendemos que hoje qualquer indivíduo tem poder de mídia. Aquele garoto que trabalha quietinho ali na expedição pode, em casa, ser autor de um blog que atinge milhares de leitores, ou ser dono de uma comunidade no Orkut chamada "Eu odeio tomar sorvete". Oras, se a empresa onde ele trabalha fabricar sorvete você já pode imaginar a autoridade que ele terá no meio virtual quando falar de seu produto.

É a Comunicação Estratégica que atrai novos públicos para a empresa? 

Mario Persona -
 A comunicação já não deve apenas se preocupar com os clientes atuais, mas deve ser ampliada em sua forma e conteúdo para atingir novos públicos, se isso fizer parte dos planos da empresa. Mas não devemos esquecer que a primeira arena da comunicação empresarial é a comunicação interna, o nivelamento do discurso entre todos os que compõem uma empresa. 

Outra área importante da comunicação está na outra extremidade, onde a empresa fala com seus fornecedores, já que hoje não se pode pensar numa empresa de forma isolada. O relacionamento que ela tem com clientes externos, clientes internos e fornecedores forma uma cadeia que pode sofrer muito com alguma conexão mal feita com algum desses elos.

Os funcionários também passam por treinamentos para acompanhar as mudanças nas empresas?

Mario Persona -
 Alguém disse que, ao ouvir de um empresário uma recusa do tipo, "E se eu treinar meus colaboradores e eles saírem?", rebate com outra pergunta: "E se você não treinar e eles ficarem?". Isso ilustra muito bem a questão. Quanto mais bem treinados forem os colaboradores, pode-se considerar que mais bem treinada estará a empresa, pois uma empresa nada mais é do que as pessoas que a compõem.

Há diferentes treinamentos para diferentes necessidades. Há treinamentos pontuais e específicos, mas há também treinamentos mais genéricos e conceituais, mais voltados para trabalhar o comportamento das pessoas. Embora alguns muito específicos possam dar resultados imediatos de fácil mensuração, outros dificilmente são medidos no curto prazo. 

Entrevista concedida à Revista Segredo do Sucesso em 26/10/2007 para uma matéria sobre diferentes aspectos da gestão empresarial, como liderança, treinamentos, empreendedorismo e comunicação.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que disse na hora e posso nunca mais conseguir dizer, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. 

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

UM CONTADOR DE HISTÓRIAS

Com seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer audiência.

Um fino senso de humor e talento de cronista, aliados à experiência empresarial, lhe permitem extrair do banal o extraordinário e transformar "causos" corriqueiros em analogias perfeitas para a vida, carreira e negócios.

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