ENTREVISTA

Novos negócios para bares e restaurantes

Quais idéias de negócios inovadores você sugeriria para empresários afetados pela lei que proíbe dirigir após consumir qualquer quantidade de bebida alcóolica? 

Mario Persona - 
Todos os negócios estão sujeitos a mudanças no cenário, nas circunstâncias e nas leis, principalmente quando esses negócios dependem da locomoção de seus clientes. Por exemplo, é comum encontrar estabelecimentos em estradas que perderam clientes ou fecharam depois da instalação de pedágios. O acesso, antes fácil para os clientes próximos, acabam ficando caros. Desvios em ruas ou rodovias também causam o mesmo efeito, e às vezes até a mudança do sentido de direção de uma rua pode ameaçar um estabelecimento se isso dificultar o acesso aos clientes tradicionais.

Com a lei que impede o consumo dos motoristas de qualquer bebida alcoólica muitos estabelecimentos se sentem como se tivessem sido colocadas placas de contra-mão nas duas esquinas de sua rua, impedindo que motoristas cheguem ou saiam de seu estabelecimento. Nessa hora o jeito é inovar ou até procurar alternativas para o negócio, já que o objetivo de quem vende algo é atender uma determinada clientela e faturar no processo. Se essa clientela deixa de existir, não faz sentido acreditar que tudo continuará exatamente como antes ou pagar para ver as coisas voltarem ao que eram no passado.

Além das idéias tradicionais, como parcerias com serviços de táxi para levar e trazer clientes, fornecer gratuitamente bebidas não-alcoólicas para acompanhantes ou oferecer algum outro atrativo para os clientes, é importante repensar o próprio negócio. Bares e restaurantes não são lugares que vendem comida e bebida, são ambientes que oferecem algo mais. 

Comida e bebida as pessoas podem consumir em casa, preparadas por elas mesmas ou encomendadas por telefone. Portanto se as pessoas vão a bares e restaurantes é porque desejam algo mais. Esse algo mais varia, podendo ser um momento de descontração, um ambiente acolhedor, a companhia de amigos ou até mesmo o desejo de ver e ser visto. 

Alguns estabelecimentos podem sofrer uma transformação radical, passando a oferecer outro tipo de serviço ou até mudando de segmento. Lembro-me de ter lido de uma fábrica de bombas que, com o fim da guerra do Vietnã, passou a fabricar brinquedos. Algumas transformações são radicais assim.

Se o estabelecimento pretende permanecer no mesmo segmento e com as mesmas características do negócio atual, deve então redirecionar sua comunicação para conquistar novos clientes. Isso pode parecer uma sugestão no mínimo estranha, mas faz sentido quando percebemos que muita gente que deixou de freqüentar o bar ou restaurante que freqüentava pode estar procurando uma alternativa mais próxima, que esteja à distância de uma caminhada ou com um trajeto breve o suficiente para que o táxi não pese no bolso. 

Se o estabelecimento direcionava sua comunicação para toda uma cidade, poderá querer agora focar na vizinhança para conquistar aqueles que ainda não são clientes e que provavelmente deixaram de freqüentar um bar ou restaurante do outro lado da cidade.

E quais estratégias você montaria se fosse dono de um bar?

Mario Persona - 
A primeira seria justamente esta, avaliar o potencial de novos clientes das proximidades, além de criar parcerias com empresas de táxi e vans. Outra seria, no caso de restaurantes, oferecer descontos significativos para quem encomenda os pratos para entrega em domicílio. Uma avaliação dos resultados poderia me levar a reposicionar meu negócio, transformando um estabelecimento de custo alto com instalações e atendimento no local, a um negócio de entrega de comida pronta.

No caso de bares, pode ser necessário a mudança do estabelecimento para uma vizinhança que ofereça a possibilidade de acesso sem a necessidade de dirigir ou mediante corridas de baixo custo de táxi. Na hora de escolher uma localização eu ficaria atento à população vertical do bairro. Um bairro formado basicamente por moradias ou empresas instaladas em casas ou prédios de poucos andares obviamente concentra um número muito menor de pessoas do que numa área de arranha-céus.

Eu também faria experiências lançando marcas paralelas. Se tenho cozinha e pessoal ociosos com a falta dos clientes habituais, mesmo mantendo meu estabelecimento em seu estado original posso lançar uma marca exclusivamente para entregas, que pode ou não estar associada ao estabelecimento. Por exemplo, um bar pode usar sua infra-estrutura nos bastidores para fornecer lanches, pizzas ou esfihas com outra marca e serviço de atendimento por telefone e Internet. É importante o comerciante lembrar que seu negócio visa lucro, portanto não se trata de trocar do time para o qual torce, mas de redirecionar a origem desse lucro.

Dependendo do plano de marketing - e nessa hora é sempre bom fazer um bom plano - eu poderia até pensar em sair do segmento e partir para um novo negócio ali mesmo ou em outro local. Os melhores empreendedores são os mais flexíveis às mudanças. É só lembrar o que ocorreu com as lojas de venda de filme e revelação de fotos com o advento das câmeras digitais.

É importante fazer uma pesquisa de mercado antes para saber como os clientes (público-alvo) reagirão à nova estratégia ou ao novo modelo de negócio? Como fazer isso?

Mario Persona -
 O ideal é ter uma consultoria que ajude o empresário nessa hora, pois seu maior inimigo será o foco excessivo no próprio negócio. Eu não me preocuparia tanto com o que os clientes atuais poderiam pensar de uma nova estratégia ou modelo de negócio como me preocuparia em adquirir novos clientes. Clientes de estabelecimentos como bares e restaurantes são extremamente fiéis e saudosistas. Você muda a disposição das mesas e eles já acham que antigamente era melhor, que o ambiente não está mais acolhedor e coisas do tipo. 

Para alguns tipos de serviços, como comer e beber, somos propensos a freqüentar sempre os mesmos lugares, pois isso exige um menor esforço de adaptação e dedicamos mais tempo ao prazer da companhia dos amigos. Qualquer que seja a mudança que for proposta, os clientes habituais provavelmente continuarão achando que no passado era muito melhor, porque verão a mudança pequena que o estabelecimento faz associada à mudança grande que a lei determinou. Fica difícil amenizar o impacto ou passar a borracha na mente de alguém que já viu tempos melhores, os quais incluíam a liberdade de ir para casa no seu próprio carro.

É por isso que insisto na idéia de que os estabelecimentos devem se concentrar na conquista de novos clientes numa situação assim, de pessoas que não acharão inconvenientes em tudo, porque não sabiam como era freqüentar aquele estabelecimento antes da lei que proíbe o consumo de álcool.

Entrevista concedida ao Jornal A Tarde em 13/08/2008.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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