ENTREVISTA

SUCESSO NO COMÉRCIO

Qual o caminho mais eficaz de se obter sucesso no comércio?

Mario Persona - 
Depois de cuidar de tudo o que diz respeito ao marketing, o que envolve a escolha de produtos, definição de preços e promoções, adequação do ambiente de vendas etc., o mais importante é ter uma equipe de vendas qualificada. Muitos comerciantes acreditam que basta contratar um vendedor para as coisas acontecerem, mas não é assim que funciona. 

Cada cliente que um vendedor sem experiência atender de maneira inadequada é um cliente perdido, talvez para sempre. O comerciante nunca sabe exatamente o quanto deixou de vender, pois o vendedor incompetente descarta o cliente antes mesmo de ser transformado em estatísticas na avaliação das vendas.

Por isso o primeiro passo é investir na contratação de pessoas competentes. É claro que nem sempre é possível encontrar profissionais prontos, pois pode ser que alguém que tenha anos de experiência vendendo confecções não será capaz de vender peças para automóveis. É preciso treinar e preparar o vendedor, como faz qualquer técnico de futebol com seus jogadores. O melhor jogador do mundo só pode continuar assim se continuar treinando e recebendo instruções do treinador.

A primeira pergunta a ser feita a um candidato é se ele gosta de vender. Pessoas que vacilam na resposta ou que dizem que gostam muito pouco devem ser imediatamente descartadas ou destinadas a outras áreas da empresa. Vendedores precisam gostar de vender, ou a expressão de seu rosto será suficiente para o cliente perceber sua má vontade de atender. Técnicas de vendas são coisas que podem ser ensinadas, mas vontade de vender não. Ou a pessoa tem, ou não tem.

Por que motivar a equipe de vendas?

Mario Persona - 
Um vendedor, seja ele bom ou ruim, passará o dia ouvindo "não" e vendo pessoas desinteressadas. Imagine um rapaz que decidisse namorar e a cada tentativa, com a mesma ou com meninas diferentes, recebesse um "não" ou um olhar de desinteresse. O mesmo acontece com o vendedor. É inevitável perder muitas vendas, porque boa parte delas não aconteceriam mesmo, ou por falta de necessidade, desejo, interesse de comprar, confiança no produto ou dinheiro. Há casos em que o cliente entra com pressa na loja e descobre que não terá tempo de completar o processo de compra, o que pode também desanimar o vendedor por achar que se trata de uma venda perdida. Não será, se ele tiver encantado o cliente no breve tempo que teve para conversar com ele.

Diante de um cenário inevitável de muitas derrotas para poucas vitórias, o vendedor precisa receber estímulos periódicos para não desanimar. Palavras de motivação são importantes para levantar seu astral, e treinamentos são importantes para ele aprender, mas também para perceber que a empresa está investindo em sua carreira. Prêmios pelo cumprimento de metas também são importantes, pois todos nós gostamos de ser o primeiro em alguma coisa. Por isso não se pode conduzir uma equipe de vendas sem metas, caso contrário existe o risco dos vendedores cairem no engano de achar que já cumpriram seu papel ali ou que já atingiram sua meta pessoal de comissões, o que às vezes está bem abaixo da meta da empresa para continuar sendo lucrativa. Nem preciso falar da importância das comissões como forma de remuneração total ou parcial. Comissões são excelentes formas de criar pessoas participativas, que trabalham para o sucesso da empresa porque estão trabalhando para o seu próprio sucesso.

Investir no aperfeiçoamento da equipe é uma boa medida para os lojistas (do comércio popular como da Rua 25 de março) concorrerem com as lojas de shopping?

Mario Persona -
 Ruas como a 25 de março são referência em todo o país, e isso ajuda muito na hora de vender. O que os comerciantes de locais assim precisam fazer é se unirem para transformar essas ruas em shoppings de céu aberto, com uma segurança e conforto similares ao que pode ser encontrado nos shoppings. 

É claro que isso exige um investimento que acabará sendo repassado para os clientes, mas é importante levar em consideração que, se os shoppings existem e continuam crescendo, é porque a população está se sofisticando e percebendo cada vez mais o valor do ambiente de compra. Afinal, comprar não é apenas uma atividade de repassar produtos em troca de dinheiro, mas sim de criar uma experiência agradável para quem compra.

Antigamente não nos importávamos de usar táxis sem ar condicionado, mas à medida que alguns motoristas começaram a oferecer esse conforto, aqueles que não têm ar condicionado em seus carros ganharam uma concorrência de peso. Se os comerciantes de estabelecimentos localizados na rua começam a sentir a concorrência dos shoppings isso é um sinal de que os clientes não estão buscando apenas preços baixos. Eles querem conforto e segurança, e não existe outra maneira de contornar isso sem oferecer as mesmas coisas. À medida que uma sociedade vai se sofisticando, aquilo que era valor agregado passa a ser commodity e quem não acompanha isso desaparece.

Quais dicas você daria para o lojista que ainda não investiu no aperfeiçoamento da sua equipe? 

Mario Persona -
 Comece com uma boa consultoria, algo que pode tanto ser encontrado em profissionais ou empresas, como no SEBRAE e outros sistemas de apoio ao comércio e às empresas. As associações comerciais costumam oferecer cursos gratuitos ou com ingressos acessíveis a vendedores, e todo comerciante deveria estimular sua equipe a participar, oferecendo até mesmo algum modo de facilitar a participação. Fretar uma van para levá-los ao local do curso, por exemplo.

Geralmente os empresários alegam que qualquer coisa que seja feita para seus vendedores irá demandar custos, mas não é possível ganhar dinheiro sem gastar algum. Além disso, qualquer pessoa é capaz de reconhecer que um vendedor bem treinado é capaz de gerar uma receita maior para a loja, o que certamente cobrirá todos os custos que o comerciante teve com seu treinamento. Quando um lojista alega que treinar seus vendedores é dinheiro jogado fora, eu respondo que não treinar é cliente jogado fora. Há ainda uma dúvida que muitos levantam: E se eu treinar e o funcionário for embora? A melhor resposta para isso é: E se você não treinar e ele ficar?

Entrevista concedida à Revista Natal e Festas em 30/04/2010 .

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

UM CONTADOR DE HISTÓRIAS

Com seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer audiência.

Um fino senso de humor e talento de cronista, aliados à experiência empresarial, lhe permitem extrair do banal o extraordinário e transformar "causos" corriqueiros em analogias perfeitas para a vida, carreira e negócios.

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