ENTREVISTA

TREINAMENTO DE VENDAS DE VAREJO

Como o senhor vê o balconista de autopeças nos dias de hoje? 

Mario Persona - 
Com um mercado cada vez mais exigente em todos os segmentos, é de se esperar que o balconista do segmento de autopeças também esteja melhor preparado para exercer o seu papel. Com a facilidade que existe hoje de se obter informações, o cliente já chega à loja muito melhor informado do que no passado, e o balconista não pode conhecer menos do que ele.

Mesmo quando o cliente não tem muita informação, ele não vai à loja apenas para comprar, mas também para saber a opinião do vendedor sobre sua necessidade. A tecnologia que está levando muitas vendas para a Internet faz com que os segmentos que ainda dependem de uma venda pessoal ou de balcão fiquem mais exigentes. O cliente do balcão nem sempre é mais aquele da venda toma-lá-dá-cá, mas é alguém que procura por uma assessoria de como usar o produto ou peça que está comprando. O balconista precisa conhecer sua área.

Quais são os pontos importantes para ser um bom profissional nesta área?

Mario Persona - 
É importante que ele saiba que investir na carreira é essencial em qualquer profissão. O aprendizado contínuo conta pontos na hora de vender e por isso o vendedor deve ser também curioso. Ele não apenas precisa se manter atualizado com as informações dos produtos que vende, como também estar sempre atento ao que pode aprender com seus clientes. Ele deve enxergar cada profissional que atende, como os mecânicos, por exemplo, como uma oportunidade de aprender mais. Esse aprendizado de um minuto em cada contato irá alimentar sua bagagem de conhecimento que será de grande valor em suas próximas vendas.

Como deve ser o perfil do novo balconista de autopeças em tempos de novas teconlogias?

Mario Persona - 
Considerando que muitas lojas já estão informatizadas, ou caminhando para isso, é importante que o balconista chegue primeiro lá. Quero dizer, ele precisa já saber trabalhar com um computador ou um terminal quando vai trabalhar em uma loja ou esta passa por um processo de informatização. Uma vez o diretor de uma grande distribuidora de autopeças perguntou, ao consultor que o assessorava na informatização, como saber quem demitir naquele processo de reestruturação da empresa. O consultor foi direto: Dispense todos os que não souberem usar um computador.

Como as novas tecnologias, como Internet, sofwares de gestão podem contribuir com as vendas desses profissionais?

Mario Persona - 
A tecnologia não vem para substituir o ser humano; ela vem substituir o ser humano que executa atividades que a tecnologia pode executar. Mesmo assim há muitas atividades que não são executadas por máquinas ou programas, e é nestas que o profissional deve se concentrar. Para quem trabalha em vendas, a habilidade de se comunicar bem é uma delas, pois a comunicação é uma ferramenta indispensável no contato pessoal. A criatividade também é importante e profissionais criativos continuarão por aí por muito tempo, já que as máquinas não são capazes de competir com a criatividade humana. 

Empatia, capacidade de trabalhar em equipe, empreendedorismo, visão para novos negócios - todas estas habilidades o profissional deve procurar desenvolver para continuar ativo e fazendo aquilo que as máquinas não são capazes de fazer.

Mas só o uso das tecnologias são suficientes para garantir uma venda? E as relações sociais entre vendedor e comprador como ficam?

Mario Persona - 
Nem todos os segmentos podem ser transferidos com sucesso para a venda remota via Web. Sempre que existir a necessidade de se conquistar o cliente, convencer, ensinar, cativar, encantar, gerar novos contatos e criar relacionamentos será preciso um profissional de vendas hábil e criativo.

Para o empresário qual a importância em investir em treinamento para o balconista?

Mario Persona - 
Um balconista bem treinado significa menos vendas perdidas e mais vendas criadas, que são aquelas vendas de produtos casados ou que não eram a intenção inicial do cliente que entrou na loja. Há comerciantes que contratam um balconista e simplesmente o colocam lá para que vá aprendendo enquanto trabalha. É claro que há profissionais motivados e inteligentes, que em pouco tempo conseguem aprender observando os colegas e logo estão imitando direitinho o que os outros fazem. 

O problema com essa situação que parece até boa é que se os outros vendedores forem medíocres o empresário estará apenas criando mais um. O outro problema é que pode acontecer de terminar o período de experiência e o empresário decidir dispensar aquele vendedor por ficar claro e notório que ele não sabe vender. Essa falta de capacidade poderia ter sido detectada em um treinamento com avaliação dos treinandos, o que já teria descartado o candidato logo de início ou, se as deficiências fossem pequenas, ajudado a saná-las. 

Mas, um vendedor desqualificado que trabalhe um ou mais meses numa empresa só para mais tarde ser dispensado por incapacidade de vender pode gerar um prejuízo enorme com vendas e clientes perdidos por insatisfação. Isso custa muito mais caro do que qualquer treinamento.

Os profissionais que passam por muitos cursos e palestras acabam adquirindo muita teoria. Como aplicar na prática?

Mario Persona - 
É preciso saber escolher treinamentos voltados para resultados e medir os efeitos dos treinamentos depois que os vendedores voltam a trabalhar. Às vezes não é a falta de treinamentos que faz as vendas empacarem, mas a falta de perspectivas e motivação na própria empresa. O empresário precisa criar metas e premiar o vendedor que alcança essas metas. Qualquer lanchonete moderna já faz isso, colocando uma foto do melhor vendedor do período e presenteando o campeão com prestígio ou mesmo um mimo qualquer.

Entrevista concedida à Revista Sincopeças em 10/11/2009.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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Com seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer audiência.

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