ENTREVISTA

Redes de relacionamentos

Quais as vantagens de se criar networking? Por que pode ser uma estratégia corporativa interessante? 

Mario Persona - 
Toda rede de relacionamentos é importante porque cria o efeito de capilaridade e permite influenciar um número cada vez maior de pessoas. Considerando que cada pessoa nessa rede também tem sua rede de relacionamentos, quando conseguimos incluir alguém numa rede estamos ganhando acesso às ramificações da rede que essa pessoa possui.

Outro detalhe importante é que as redes são orgânicas, isto é, elas crescem, se multiplicam, se comunicam e se reestruturam à medida que os estímulos e interesses mudam. Uma ação que pode criar um efeito importante em um dado momento e influenciar a rede, pode não ter qualquer importância em outro, ou talvez influenciar apenas parte da rede. Essa mesma ação pode ser responsável também pela redefinição e reestruturação da rede, fazendo com que elementos desinteressados se desliguem e outros sejam agregados.

Portanto, uma rede de relacionamentos pode trazer tanto vantagens como desvantagens. Um erro, um acidente ou uma ação que desagrade qualquer um dos pontos dessa rede pode também ser multiplicada de forma exponencial e contaminar toda a rede com um mesmo sentimento negativo em relação a uma pessoa, produto ou marca.

O ser humano é um ser gregário, portanto cada ser humano já faz parte de uma rede de relacionamentos. O que a tecnologia trouxe de novo foi a possibilidade de multiplicar a extensão dessa rede e facilitar a comunicação entre as partes que a compõem. Por isso é importante lembrar que redes são sempre de pessoas, nunca de empresas. Ainda que uma empresa tome a iniciativa de criar uma rede, serão as pessoas que alimentarão a comunicação nessa rede e que determinarão se a rede será bem sucedida ou não.

Para quais setores ou profissionais o networking é interessante?

Mario Persona - 
As redes sociais podem ser melhor exploradas por profissionais liberais, já que faz parte da natureza de uma rede ser composta por seres humanos, e não por entidades jurídicas. Enquanto as empresas precisam de um grande esforço e investimento para se fazer ouvir no mercado, mesmo aproveitando o poder de networking que as novas mídias oferecem, são os indivíduos que obtêm proporcionalmente os melhores resultados. Isto quando consideramos o custo zero de investimento necessário para alguém criar e manter uma rede de relacionamentos e fazer uso dela para seu benefício profissional.

Ter uma extensa rede de contatos não é o mesmo que manter relações consistentes e prósperas. Como construir e trabalhar o leque de contatos visando maiores resultados e chances efetivas de negócios?

Mario Persona - 
Existe uma ilusão muito grande de que uma rede de contatos seja uma rede de relacionamentos. Não é. Eu tenho em minha gaveta uma enorme lista telefônica que, a rigor, pode ser considerada minha rede de contatos, já que a qualquer momento eu posso ligar e fazer contato com qualquer pessoa de minha cidade ou região. O problema é que não temos nada em comum, nunca trocamos nenhum benefício, nem sabemos da importância um do outro.

Então rede de contatos não é o mesmo que rede de relacionamentos. As próprias redes sociais, muito populares hoje na Web, são confundidas com redes de relacionamentos, mas não são. Em meu Orkut tenho mil amigos, mas estão lá porque pediram para estar. Não conheço a maioria deles, e não temos nada em comum a não ser estarmos na mesma, por assim dizer, lista telefônica de Internet.

É claro que o fato de alguns terem entrado em contato comigo e solicitado sua inclusão em meu Orkut pode ser considerado um passo na direção de um relacionamento, mas na maioria das vezes isso ocorreu por causa de algum valor que criei para essas pessoas, dando o pontapé inicial para que o contato ocorresse e eventualmente isso se transformasse num relacionamento real.

Falo, por exemplo, de minha newsletter, por meio da qual distribuo periodicamente minhas crônicas de marketing, comunicação, carreira, comportamento etc. As pessoas que assinam gratuitamente essas mensagens acabam se sentindo gratas pela informação que recebem e são compelidas a entrar em contato comigo pelo Orkut, Facebook ou outra rede social. Os artigos e entrevistas em meu site, e também os vídeos que ofereço pela TV Barbante, meu canal no Youtube, também criam o mesmo efeito de gerar um contato com algum tipo de vínculo.

Chegamos então ao que realmente gera uma rede de relacionamentos: oferecer às pessoas algo de valor que crie vínculos. O mecanismo é simples. Eu faço um favor a você, algo como lhe dar a figurinha que faltava para você completar seu álbum, ou apresentar você à pessoa chave para você conseguir aquele emprego. A partir desse dia você me deve uma, mas não é uma dívida que possa ser paga; é apenas um sentimento de gratidão permanente. Amanhã, se eu precisar de algo, posso contar com você porque existe esse sentimento de reciprocidade, essa conexão. 

Então, criar uma rede verdadeira é começar dando algo às pessoas que você deseja conquistar para sua rede, tornando essas pessoas gratas e com um sentimento de dívida e reciprocidade. Amanhã uma delas faz algo para mim e então sou eu quem passa a ser devedor dela, fortalecendo nosso vínculo.

É importante, quando se estabelece uma network, deixar claro qual a intenção? Happy Hour e almoços em casa, por exemplo. É importante esclarecer se é para o network profissional ou pessoal?

Mario Persona - 
Eventos que trazem a palavra “networking” no nome não são o networking propriamente dito, mas apenas criam a oportunidade de pessoas se encontrarem, para se conectarem ou não em rede. Geralmente a natureza do evento é muito clara quando tem esse objetivo, mas os mais variados eventos podem servir para criar redes. A rigor, qualquer tipo de situação que coloque pessoas em contato pode servir para começar uma rede.

Por exemplo, quando era estudante e fui à faculdade ver os resultados do vestibular e descobri que meu nome estava na lista, ali mesmo conheci um outro aprovado que tinha o mesmo interesse que eu: formar uma república de estudantes para termos onde morar. Ele já conhecia outros dois e logo estávamos, os quatro, alugando uma casa para morar. Aquilo foi uma rede criada com um fim muito específico e por um tempo determinado, considerando que não éramos amigos e mesmo depois de terminado o curso eu mantive contato apenas com um deles. 

Portanto, qualquer evento pode servir para criar redes e o evento geralmente será o elemento identificador da rede que está sendo criada. Pessoas que se encontram em um jogo de futebol provavelmente acabarão se aglutinando numa rede de interesse por esportes. Se eu pretendo convidar pessoas para um almoço em casa, e não tenho qualquer afinidade com elas, provavelmente eu as convidarei com base em algum interesse comum, que pode ser o de fazer negócios. O próprio convite trará, então, um apelo neste sentido, dizendo que ali estarão também o fulano, sicrano e beltrano, pessoas que meu convidado em questão pode ter interesse em conhecer. 

Neste sentido é importante notar que existem pessoas com um talento especial para criarem redes de relacionamentos, ainda que elas mesmas não tenham um interesse direto em participar da rede. São como corretores, que colocam em contato pessoas com interesses comuns.

Muitos profissionais, buscando negócios lucrativos do lado de fora da empresa, acabam esquecendo de fortalecer seu relacionamento dentro da companhia. Esta estratégia também é interessante? Por quê?

Mario Persona - 
A manutenção de uma boa rede de relacionamentos dentro de uma empresa é importante, pois assim como a empresa procura manter um vínculo entre seus colaboradores e os clientes externos, é preciso que exista também esse vínculo entre os clientes internos. 

Todavia, as redes formadas na empresa não podem tentar passar a ilusão de que são todos uma grande família com todos os interesses em comum, porque não são. O elemento que os une e faz com que tenham interesse de se conectar em rede é o trabalho, o ambiente onde convivem no dia a dia, as metas da empresa de ganho conjunto e as metas individuais de ganho particular. Embora possam ocorrer amizades aqui e ali, não deve existir a ilusão de que isso seja possível no todo, e nem se deve forçar um relacionamento extra-trabalho. 

Também é preciso considerar que há redes negativas que podem se formar dentro de uma empresa, estas sim com interesses comungados por um grupo, mas que podem ser contrários aos interesses da empresa como um todo. Todo gestor deve estar atento a isso e ter em mente que existem também redes com esse caráter. Amotinados e terroristas também formam excelentes redes de relacionamento, não devemos nos esquecer disso.

Entrevista concedida à Revista QeQ News em 09/07/2009.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

UM CONTADOR DE HISTÓRIAS

Com seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer audiência.

Um fino senso de humor e talento de cronista, aliados à experiência empresarial, lhe permitem extrair do banal o extraordinário e transformar "causos" corriqueiros em analogias perfeitas para a vida, carreira e negócios.

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