ENTREVISTA

Vendas no Dia da Criança

Qual a melhor data para o lojista iniciar a sua preparação para o dia das crianças?

Mario Persona - 
O ideal é que existisse uma preocupação permanente com as crianças nas lojas que trabalham com produtos para elas, pois é a melhor forma de criar uma marca na mente do público infantil. Lojas que valorizam um espaço para crianças serão lembradas depois, na hora da criança escolher o presente que deseja ganhar. Um espaço infantil deve criar aquele ambiente mágico de encantamento que faça a criança sentir-se em casa.

É claro que nem todas as lojas possuem espaço suficiente para ter uma seção permanente ou, pelo menos, com um ambiente que possa ser devidamente caracterizado para o público infantil e renovado periodicamente para criar a sensação de novidade. Então o jeito é começar o quanto antes a lembrar os clientes da proximidade do Dia da Criança, o que pode ser feito por meio de mala direta para clientes cadastrados ou participando de eventos voltados para crianças.

Mesmo assim, o lojista irá perceber que aqueles estabelecimentos que se dedicam a manter sua marca sempre fresca na memória das crianças sairão na frente, não só na data dedicada a elas, mas também em outras datas igualmente atraentes para crianças, como Natal, Halloween, festa junina, férias e volta às aulas, ou em épocas de eventos como corrida de Fórmula 1 no Brasil, Copa do Mundo e Olimpíadas.

Quanto ao atendimento: como a equipe de vendas deve se preparar para atender nessa data? É interessante estar por dentro do que está na mídia e do que os pequenos gostam para melhor atendê-los?

Mario Persona - 
Sim, estar bem informado é uma excelente forma de falar a mesma linguagem das crianças. Elas costumam ir às lojas já com idéias de presentes que viram com os amigos ou que viram anunciados na mídia. A equipe de vendas precisa estar por dentro das tendências, pois elas mudam com frequência. É preciso também que a equipe de vendas tenha prazer em tratar com crianças, pois os pais adoram ver pessoas que tratam bem seus filhos e sabem lidar com os pequeninos. 

Portanto a equipe precisa estar preparada tanto para lidar com os pais como com os filhos, e não é uma tarefa fácil. Considerando o número de vezes em que vemos crianças aos berros nas lojas por desejarem algo que os pais não podem ou não querem comprar, quem vende precisa usar de muita psicologia para não desagradar nenhuma das partes. A ânsia de fechar uma venda pode levar o vendedor a se colocar do lado errado, geralmente favorecendo a criança, que quer um brinquedo, e desagradando os pais, que pagarão pela compra.

Brindes: qual a sua real importância nestas datas? Eles podem servir de chamariz para as crianças e ao mesmo tempo agradar os pais?

Mario Persona - 
Sim, os brindes podem ajudar a criar um sentimento de dívida e reciprocidade, dando ao comprador um motivo a mais para comprar ali em detrimento de outro estabelecimento com o mesmo produto, preço e condições. O brinde pode ser o peso que irá fazer a decisão pender para o lado do comerciante mais generoso. Mas, como tudo o que envolve crianças, é preciso muito cuidado e discernimento.

Fica cada dia mais difícil escolher um brinde para crianças em uma época de tanta preocupação com a saúde, o meio ambiente e a responsabilidade social. Se a loja preparar algum brinde com peças pequenas, isso pode criar uma situação de risco para crianças menores e a loja ser responsabilizada em caso de acidente.

Algo que possa despertar em alguns pais o sentimento de aquilo ser contrário ao que eles têm ensinado aos filhos pode também fazer o presente sair pela culatra. Distribuir refrigerantes e guloseimas é uma prática que também está ficando cada vez mais complicada, em função da quantidade de pais preocupados com a alimentação saudável dos filhos.

O melhor mesmo é que a loja contrate uma consultoria especializada em promoções ou promova uma discussão interna fazendo uma lista dos prós e contras de cada brinde que decida distribuir. 

É bom lembrar que dar um brinde a um adulto com discernimento é uma coisa. O adulto pode simplesmente aceitar o presente e depois descartá-lo se considerar perigoso, insalubre ou inconveniente. Já a criança não possui tal filtro, e o brinde pode ser motivo de aborrecimento para os pais. Quem mora em apartamento e já teve filhos pequenos que ganharam em alguma loja pintinhos que piaram por noites a fio sabe do que estou falando.

Entrevista concedida ao Jornal Exclusivo em 10/08/2009.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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