ENTREVISTA

Marketing pessoal

Qual a importância do marketing pessoal para o sucesso de um profissional?

Mario Persona - 
Hoje o profissional enfrenta uma competição acirrada, não apenas em seu ambiente de trabalho, mas também na comunicação de uma maneira geral. As pessoas se acostumaram a associar a idéia de competência, qualidade e sucesso que nos é vendida o tempo todo pela mídia como algo que deve valer também para a qualificação profissional. Se alguém está em evidência é porque é bom no que faz, e estar em evidência é, de certo modo, ser reconhecido em termos de imagem.

Embora o marketing pessoal não se limite à exposição, essa acaba acontecendo como decorrência da capacidade e principalmente pela competência do profissional em se fazer notar quando marca seus gols. Porém, se no caso de um produto ou serviço não estranhamos quando a promoção é feita pelo próprio fabricante, no caso do profissional a auto-promoção nem sempre é vista com bons olhos. Daí a necessidade de uma boa estratégia de marketing pessoal que tenha por objetivo despertar a atenção dos formadores de opinião, muito mais de ser promovido por outros do que de promover a si mesmo.

Elas podem ser utilizada por profissionais de diversas áreas, hierarquias, entre outros? Por que?

Mario Persona - 
Sim, tudo dentro dos limites que a profissão ou posto que o profissional ocupa permitirem. Antes de jogarmos todas as fichas na idéia de que marketing pessoal seja sinônimo de propaganda, é bom entender que até mesmo nos produtos o trabalho de marketing começa muito antes do mercado saber que ele existe. Antes de ser concebido o produto a empresa faz pesquisas de mercado, analisa os concorrentes, procura conhecer os clientes, suas necessidades e expectativas e em como a empresa pode atender isso dentro de suas habilidades e capacidade.

Com o profissional isso não é diferente. Se ele é um dentista, antes mesmo de pensar em ficar conhecido deve descobrir para quem ele quer ficar conhecido. Isso implica especializar-se em uma área depois de ter detectado ser essa a que melhor poderá atender com as habilidades que tem, pelas perspectivas que consegue traçar e pelo nível da concorrência. É só depois de investir muito em um trabalho de base e em qualificação que um profissional deve procurar meios de se fazer notar no mercado. Se ele inverter o processo, provavelmente ficará conhecido como um profissional inapto e pouco amadurecido para sua função, um estigma que depois será difícil perder.

Mesmo dentro de uma empresa o profissional deve ter uma visão de marketing pessoal na hora de decidir que cursos de especialização deve fazer, quais as pessoas que serão importantes na carreira que deseja seguir, como deve ser visto por elas, que neste momento serão seus clientes, e principalmente como poderá ajudá-las. Quem trabalha em uma corporação deve enxergar seus colegas como clientes internos e o que fazemos com o cliente externo, que é basicamente conhecê-lo, analisá-lo e atender suas necessidades e expectativas, não é diferente daquilo que devemos fazer com o cliente interno.

Há quanto tempo essas ferramentas ganharam força no mercado?

Mario Persona - 
O marketing pessoal, assim como o marketing, é um algo que sempre existiu, mas só recentemente passou a ser olhado com mais cuidado. Após a Segunda Guerra Mundial a expansão e a competitividade do mercado de consumo fez com que as empresas passassem a estudar o comportamento do cliente. De certo modo, a idéia hoje bastante popular de vender para fabricar, já ganhava seu embrião nessa época, quando passou a ser tomado um cuidado maior em entender o que o mercado gostaria de ter antes mesmo de projetar e fabricar produtos. Na década de sessenta o assunto ganhou as salas das universidades e vários autores passaram a escrever sobre Marketing como uma disciplina muito mais ampla do que a simples promoção e venda do produto.

O marketing pessoal parece ter ganhado força principalmente a partir da década de oitenta, quando as empresas começaram a enxugar seus quadros para competir com em um mercado que exigia uma eficiência cada vez maior. Vieram os tempos da reengenharia, downsizing e outras filosofias de administração que devolveram muitos profissionais ao mercado, os quais precisaram enfrentar uma dificuldade cada vez maior para vender suas habilidades. Com a prática da terceirização e as possibilidades oferecidas pela tecnologia da informação aumentou o número de pessoas prestando serviços profissionais para empresas e clientes, o que acabou criando toda uma força de trabalho dentro do conceito de empresa de um homem só. Esses profissionais perceberam que, se quisessem sobreviver num mercado cada vez mais competitivo, precisariam adotar as mesmas estratégias de marketing das empresas. Aí começou toda essa preocupação com a marca pessoal, a reciclagem profissional, a presença na mídia e tantas outras coisas que hoje fazem parte de um planejamento de marketing pessoal.

Podemos dizer que hoje os profissionais brasileiros sabem fazer marketing pessoal? Por que?

Mario Persona - 
Acredito que muita gente ainda confunda marketing pessoal com auto promoção, ou apenas com a idéia de tomar um banho de loja. Não é isso, embora a promoção e a aparência exterior sejam importantes. O marketing pessoal começa na qualificação do profissional e isso vale para qualquer profissão. Quando você vê uma modelo que faz sucesso em todo o mundo, pode ter certeza de que debaixo daquele cabelo há muito tutano, muita experiência e preparo. Somente pessoas bem preparadas conseguem competir hoje em um mercado onde a aparência exterior apenas não é garantia de sucesso. 

As características culturais dos brasileiros ajudam os profissionais a fazer um bom marketing pessoal? Existe essa facilidade? Por que?

Mario Persona -
 Tirando aquela idéia antiga de que brasileiro é bom de conversa, o que não tem muito a ver com marketing pessoal, acho que o que realmente distingue o profissional brasileiro é essa característica de ser mais emocional e de convívio do que alguns povos de outros países. É muito fácil para o brasileiro cultivar amizades e conversar de coisas pessoais, o que lhe dá também uma habilidade importante que é a de conhecer seu interlocutor ou cliente com maior facilidade. Temos uma habilidade natural para os relacionamentos humanos, e isso conta pontos no marketing pessoal, onde a percepção do comportamento, anseios e expectativas do cliente é importante. É como se o brasileiro tivesse uma espécie de sexto sentido que lhe dá essa vantagem. Porém, isso também pode lhe dar uma desvantagem quando lida com povos de outras culturas, que nos vêem como invasivos em termos de relacionamento pessoal.

Como as empresas globalizadas enxergam um executivo que utiliza de forma bem sucedida? 

Mario Persona - 
A capacidade do executivo brasileiro de se adaptar a qualquer ambiente cultural lhe dá uma vantagem em termos de marketing pessoal. Somos como carro para qualquer terreno, e isso é importante hoje para as empresas globalizadas. Nossa cultura possui uma diversidade muito grande e as dificuldades que encontramos em um país em desenvolvimento nos tornam empáticos quando encontramos as mesmas dificuldades que são comuns na maioria dos países do mundo.

Quais são os principais erros cometidos no que diz respeito à utilização de ferramentas de marketing pessoal por parte dos profissionais?

Mario Persona - 
Volto a ressaltar que a auto promoção é a pior coisa que um profissional pode fazer. Deixando de lado todas as outras áreas do marketing pessoal e tratando da questão promoção, o melhor mesmo é que o profissional seja tão bom, tão dedicado, tão qualificado, que as pessoas passem a falar dele espontaneamente. Seu nome deve ser construído por clientes satisfeitos e por formadores de opinião, pois é isso o que irá realmente ter peso em sua carreira. 

Os profissionais hoje em dia buscam ajuda de profissionais especializados para fazer marketing pessoal e alavancar sua carreira? Por que?

Mario Persona -
 Isso é possível dependendo do tipo de atividade e nível do profissional, mas fica fora do alcance da maioria das pessoas. Há empresas e consultores especializados em marketing pessoal, mas a grande maioria dos profissionais terá de se valer de sua capacidade de garimpar informações e principalmente observar os profissionais de sucesso. Costumo aconselhar que se você encontrar alguém que se comunica bem, procure imitá-lo. Se encontrar alguém que se veste bem, idem. Se perceber que os profissionais de sucesso estão se especializando nisso ou naquilo, siga esse rumo. Saber analisar a concorrência é tão importante quanto analisar o mercado onde você pretende atuar. O problema é que muitos profissionais gastam tanto tempo tendo inveja de seus colegas de sucesso que nem se preocupam em analisar a razão desse sucesso. É aí que pode estar o ouro para uma carreira bem sucedida.

Quando podemos considerar que um profissional faz um marketing pessoal negativo? Por que?

Mario Persona -
 Quando tudo o que ele faz tem a si mesmo por foco. Isso vale para qualquer cargo ou profissão. O mercado rejeitará cada vez mais pessoas voltadas para si mesmas, que não têm qualquer interesse em ajudar os outros, a contribuir de alguma forma para o crescimento da equipe ou da empresa e sociedade como um todo. O marketing pessoal negativo é aquele predatório, e coisas como spam e concorrência desleal são apenas alguns de seus sintomas.

Nesse aspecto, podemos exemplificar o caso de grande parte dos políticos?

Mario Persona - 
O principal problema com alguns políticos está em não se conscientizarem de que o mundo mudou e a transparência hoje é tecnológica. Antigamente não éramos filmados e gravados o tempo todo como somos hoje, e por isso vemos tantas falcatruas todos os dias nas páginas dos jornais. Não que elas não existissem no passado, o que não existia era a transparência que a tecnologia da informação trouxe. Além disso no passado bastava para um político estar de bem com meia dúzia de jornais, ou controlar sua própria rede de comunicação, e sua imagem estava garantida. Porém hoje qualquer blog é capaz de apresentar fatos sobre o modo de proceder de um político que podem promover ou destruir sua carreira. O maior erro de um político em termos de marketing pessoal hoje é subestimar justamente a capacidade de marketing pessoal do cidadão comum.

Quais são as tendências, em termos de marketing pessoal - valorização, mudança de comportamento, etc -, para os próximos anos?

Mario Persona - 
As principais tendências vêm a reboque das novas tecnologias, que continuarão dando ao indivíduo uma capacidade cada vez maior de trabalhar e multiplicar os resultados de seu trabalho em termos de exposição. Mas é claro que isso vem para todos de igual modo, portanto vencem os que se mantiverem informados e habilitados para utilizar as melhores ferramentas, tanto para seu trabalho como para criar formadores de opinião que ajudem a promover seu trabalho.

Poderia dar algumas dicas, em forma de tópicos, sobre como fazer marketing pessoal de forma eficiente?

  • Procure identificar seu mercado e se preparar para ele, fazendo casar suas habilidades com as necessidades de seus clientes.
  • Estude, estude e estude sempre. Ninguém jamais poderá se considerar totalmente qualificado para a profissão.
  • Desenvolva bons relacionamentos com outros profissionais que complementem sua atividade para obter indicações.
  • Procure conhecer a rede de relacionamentos de seus clientes, os clientes e fornecedores deles. Sempre é mais fácil conquistar clientes quando se tem um ponto de referência.
  • Trate muito bem de sua imagem e aparência exterior, sempre mantendo-a dentro dos parâmetros culturais e de bom gosto do público que pretende atingir.
  • Trate muito bem todas as pessoas, pois além de isso ser correto, você precisará delas para alavancar sua carreira.
  • Não tenha medo de ensinar as pessoas, pois isso ajudará você a criar uma imagem de especialista e conselheiro.
  • Mantenha uma presença firme na Web por meio de um site ou blog. As pessoas precisam encontrar você facilmente, seja pelo seu nome, seja pela atividade que exerce.
  • Comece a fazer tudo isso já na faculdade, pois quanto mais cedo começar, maior será sua vantagem competitiva.
  • Mantenha um bom relacionamento com a mídia e procure se tornar referência e fonte para sites, jornais e revistas.

Entrevista concedida à Revista Consumidor Moderno em 30/04/2009.

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora da entrevista, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que foi falado você encontra aqui. Se achar que este texto pode ajudar alguém, use o formulário abaixo para compartilhar.

Mario Persona é consultor, escritor e palestrante. Veja emwww.mariopersona.com.br

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